张珊宁（左）正在和同学做实验。受访者供图
张珊宁正在摘核桃。受访者供图
杭州临安盛产山核桃，这里的山核桃树漫山遍野，家家户户几乎都跟这颗小果子打过交道。每年白露前后，“竹竿摇，满地金”，是深山里最热闹的时节。山核桃养育了当地村民，却也遇到了发展瓶颈——行情好时抢收抢卖，行情差时烂在枝头。农户们守着好山货，却常年受到价格波动的影响。
张珊宁从小就熟悉价格“过山车”的状况。她是杭州市临安区太阳镇横路村人，母亲汪君艳是村里的能人。10多年前，汪君艳贷款收购乡亲们的山核桃加工售卖，电话从早响到晚，吃饭时响，半夜也响。张珊宁小时候不懂，长大后才明白，那一通通电话背后，是母亲独自创业的艰辛，也是传统农贸模式里经营者普遍的困境：货好，却无法议价；勤恳，却扛不住行情起伏。
“看到妈妈的身体每况愈下，我觉得，不能再让她一个人扛了。”读初中时，张珊宁开始在课余时间帮忙包装、发货。到了高中，她逐渐明白母亲做了十几年生意为何始终难以突破：有规模，缺品牌；有产量，缺增值。
2024年，高考一结束，张珊宁就扎进山里钻研起了山核桃经营。
跑遍山头，把核桃“订”下来
大学期间，张珊宁就读金华职业技术大学设计学院数字媒体艺术设计专业，学校离临安有两个多小时车程，她每周五下午一下课就往车站赶，周日晚上再赶回学校。一年下来，她跑遍了临安、淳安及安徽歙县等多个山核桃主产区，手机里存了上百个农户的电话。
慢慢地，她摸清了农户“种得好却卖得难”的原因——信息不对称、议价能力弱、抗风险能力差，这些因素阻碍了农户增收。
比如，临安区清凉峰镇浪广村有一对70多岁的老夫妻，守着山上几十亩山核桃，全家主要收入就靠这些树。“以前卖核桃，价格不恒定，看行情吃饭。”老人告诉记者，“有时候丰收年反而发愁，卖不出去，只能眼睁睁看着核桃烂掉。”张珊宁全面了解情况后，跟老人签了长期收购协议，明确了保底价。这意味着，无论来年行情如何波动，老人的收入都有了托底。
临安区龙岗镇上溪村平均海拔600米，山核桃品质极好，却因交通不便卖不出好价。该村党支部书记邵君英感慨，过去村民守着金饭碗讨饭吃，“现在签了协议，核桃终于有了稳定出路，大家心里踏实了。”如今，张珊宁陆续与530多户农户建立联系，其中200多户深度合作，这两年有的农户年均增收超过20%。
原料端稳了，销售端的难题才刚开场。市面上山核桃口味趋同，价格竞争厉害，临安山核桃品质再好，也难卖上好价钱。张珊宁不服气：“我们临安山核桃凭什么只能卖个普通价？”
给山核桃加点茶香
她想到了茶。张珊宁从小跟着家里老人学宋代点茶，六年级时就拿过第四届中华茶奥会仿宋茗战少儿组金奖。那一缕茶香，是刻在骨子里的记忆。她开始琢磨：点茶讲究茶粉细度、水温控制和击打节奏，坚果烘焙同样依赖温度与时间，二者能否碰撞出新的味觉体验？
2025年暑假，她几乎住在加工厂里。茶粉细度、烘焙温度、炒制时间、茶香与坚果的配比，每一个环节都要反复调试。茶粉太粗口感就发涩，太细又留不住香气；温度高了茶香散，低了坚果就不脆。她查阅资料，拜访茶学专家，把课堂上学过的知识带进车间，反复试验。一个多月后，第一批“点茶坚果系列”样品出炉。原本普通的山核桃跳出了同质化竞争，有了独一份的味道。
账也算得过来。山核桃仁市场价1公斤260元左右，裹上“非遗茶香”后，1公斤至少多卖150元。“这150元是文化赋予的价值，也是非遗活在乡野间的证明。”张珊宁说。
产品有了特色，还需要开拓市场。张珊宁选择直播和短视频——这是她专业所学，也是当前流行的销售方式。第一次直播，她紧张得手心冒汗，说话磕磕巴巴；一条短视频拍十几遍是家常便饭。但她不气馁，认真学习直播技巧，对着镜子练习，反复琢磨视频。很快，张珊宁掌控了直播“密码”：什么样的封面点击率更高，前3秒怎么留人，评论区如何互动。
慢慢地，观众来了。如今，她的抖音单条视频平均播放量超过10万人次，最高破了50万人次。直播间里，她从生涩变得从容，单场最高带货额超过百万元。晚上8点，她坐在补光灯前，对着手机镜头剥开一颗山核桃，从茶粉的研磨细度到烘焙的温度控制，一一说给屏幕那头的网友们听。弹幕里有人问：“为什么这么了解山核桃和点茶？”她回复：“从小就跟我妈炒核桃。”
让乡亲在家门口挣到钱
张珊宁的公司注册在临安，她周一到周五在学校上课，晚上在宿舍用手机直播、回复农户消息、对接订单；周末回临安，上山看核桃树、进车间盯生产。“我们这行，坐在写字楼里是创不了业的，脚上沾泥才踏实。”她说。
因为坚持，变化在一点点发生。今年40多岁的村民王红霞，原本在安徽打工，一年回不了几趟家。2025年听说村里有年轻人在做山核桃加工，抱着试试看的心态回来了。现在，王红霞成了张珊宁的助理，学会了直播运营、短视频剪辑，帮着对接农户。“以前在外面打工，孩子都顾不上。现在在家门口上班，收入不比外面少，还能照顾家里。”张珊宁的公司，为村民提供了在家门口就业的机会。
村民陈云峰家有15亩山核桃，往年收成好坏全看行情，行情不好时连成本都收不回来。张珊宁跟他签了长期收购协议，还帮他对接种植专家，提高果园管理水平。农闲时，公司给他提供工作岗位。短短两年，陈云峰家盖了新房，买了新车。陈云峰告诉记者：“日子越过越有奔头了。”
张珊宁的“野心”不止于国内。她还尝试拓展海外市场，虽然目前的订单量不大，多是华人超市和留学生团购，但她觉得“是个好的开始，说明家乡的味道也能走出去”。
“那份对家乡的深情和改变现实的决心，让我深受感动。”金华职业技术大学设计学院团委副书记胡宇翔说，“张珊宁为了兼顾课业与创业，常常忙碌到深夜，她身上那股不服输的劲儿，让我既高兴又心疼”。
同学曾问张珊宁：“你既要上课又要创业，累不累？”
张珊宁回答：“累，但看着乡亲们日子好起来，值得。”
对于未来，张珊宁告诉记者：“先把眼前事做好，把每一颗核桃卖好，把每一个农户服务好。路还长，慢慢走。”
20岁的张珊宁，白天在课堂汲取知识，夜晚在直播间推介家乡好物。她用一颗山核桃串起课堂与田野、非遗与市场、个人成长与家乡发展，写出了属于自己的青春答卷：“脚下的土地，就是最好的创业舞台。”
（来源：中国青年报）
